Paradacsa i dTeiripe: Ag imirt Cop Maith agus Droch-chóip

Tá sé beagnach coitianta anois nós imeachta póilíneachta a dhrámatú trí chás maith cop / droch-chop a áireamh.Ar an drochuair, a imrítear le haghaidh gáirí (i.e., áibhéalacha), is féidir le radhairc den sórt sin an fhíric go n-úsáidtear an cur chuige seo go tuisceanach a bheith éifeachtach éifeachtach. Féadann sé a chur ina luí ar dhuine faisnéis a thairiscint nó aontú le rud nach bhféadfaidís a mheas murach sin.

Go hachomair, i scéim ionramhála den sórt sin, déanann an “droch-chop” ainmnithe sin an duine atá faoi amhras a cheistiú go hionsaitheach, mar chuid de dhearadh ríofa chun é a spreagadh, a imeaglú agus a ionanálú. Agus agallaimh naimhdeach den sórt sin pórtha go nádúrtha sa cheann a ceistíodh araon eagla méadaithe agus cuntar -hostility.

Os a choinne sin, an “dea-chop” atá i bhfad níos corraithe, a ghlacann páirt ghníomhach san imscrúdú de ghnáth ach amháin tar éis don droch-chop an cosantóir a choimhthiú, déanann sé gné i bhfad níos ciúine a theilgean agus tuiscint níos báúla a thaispeáint dó. Thairis sin, tugann an cop maith, a thacaíonn leis an gcosantóir is dócha, le tuiscint go bhféadfadh pionós níos lú a bheith ann má tá sé comhoibritheach.

Is é an rud nach n-aithníonn an culprit líomhnaithe ná gur athúsáid ar fad é: níl ceachtar cop ar a thaobh, agus is plean cluiche é seo ar fad a ceapadh chun a fháil dó sonraí breise a sholáthar a theastaíonn lena ionchúiseamh. A mhalairt ar fad, mar gheall ar a spéis i gciontú é, tá siad ag comhoibriú le chéile , trí ligean air go bhfuil sé contrártha. Níl sa seasamh contrártha atá acu ach bealach cliste, go háirithe mura raibh an cúisí ag freagairt do réamhcheistiú, go ndearna sé é féin a ionchoiriú.

Tá a leithéid de nós imeachta surreptitious faoi ionsaí mar rud mí-eiticiúil - agus, i bhformhór na gcásanna, gan ghá. Ach le daoine frithsheasmhacha, siarchoinneálacha, is cinnte go bhfuil áit aici i stór oifigeach chun faisnéis a fháil atá ríthábhachtach do chás. Thairis sin, úsáideadh an teicníc seo le fada i gcomhthéacsanna éagsúla seachas forfheidhmiú an dlí, go minic in idirbheartaíochtaí casta gnó. Agus go híorónta, is féidir é a riar go héifeachtach ag duine singil a bhfuil dé-róil aige.

Ní miste a rá gur fhoghlaim roinnt tuismitheoirí míshásta ainlithe síceolaíochta diúltacha nó droim ar ais a ghlacadh le déagóirí cráite, macánta. Go leor teiripeoirí freisin - go háirithe iad siúd a bhfuil claonadh orthu an rud ar a dtugtar a chur i bhfeidhm paradacsa teiripeach - dul ar ais chuig na gairis seo a nglactar leo go diongbháilte nuair a fheiceann siad go intuigtheach go dtugann siad bealach amach as impasses cóireála.

Agus, ar éigean is féidir an iomarca béime a chur air, tá buntáiste mothúchánach ag baint le húsáid den sórt sin ní amháin dóibh féin ach don chliant, ós rud é nach féidir a mheas go dlisteanach go bhfuil teiripeoirí ionramhála má úsáidtear a dteicnící go bunúsach ar mhaithe le leas an chliaint.

Rud atá ríthábhachtach chun éifeachtacht na n-idirghabhálacha maithe cop / droch-chop a thuiscint is ea an síceolaíocht atá mar bhunús leo a thuiscint. Ar ndóigh, freagróidh beagnach aon duine a ndíreofar go croíúil agus go cúramach air ar bhealach níos fabhraí ná nuair a dhéantar teagmháil gharbh nó drochbhéasach leo. Tá claonadh láidir ann freisin freagra a thabhairt ar bhealaí atá ar cóimhéid leis an gcaoi ar tugadh aghaidh ar dhuine, ag filleadh teasa le teas, slaghdán le slaghdán cómhalartach.

Cuireann an dea-chóip le droch-chop leis an gclaonadh sa bhroinn seo, agus méadaítear an dóchúlacht go spreagfaidh overture níos neamhurchóideacha agus níos suaimhní an faighteoir chun caidreamh comhoibritheach (vs combative) a dhéanamh le cibé duine a d’fhéadfadh a bheith ag iarraidh a iompar a athrú.

Is eol dúinn, is cuma cé chomh spreagtha is atá cliaint spreagtha agus iad ag déanamh athruithe ina saol, go mbíonn débhríocht áirithe leis an tasc i gcónaí. Fiú amháin i gcásanna a cheaptar a bheith simplí, mar chaitheamh tobac a thabhairt suas nó a bheith níos treallúsaí, is féidir le smaoineamh dáiríre faoi iompar den sórt sin a mhodhnú nó a dhíchur a leibhéil imní a ardú go mór, rud a tharlaíonn in imoibrithe frith-theiripeacha - cosúil le forógra, seachaint, teilgean agus seachrán.

Le go bhféadfadh teiripeoir drochriarachán a dhéanamh, nó dúshlán a thabhairt dó, tá frithsheasmhacht an chliaint naive agus neamhíogair sa mhéid is gur dócha go bhfuil cúis mhaith ag an gcliant (cé go bhfuil sé neamhfhiosach den chuid is mó) gan an rud a tháinig chun bheith ina ghnáthamh a scor. Agus má tá a bhfriotaíocht anois “seasta” níos mó nó níos lú, is amhlaidh toisc go laghdaíonn sé de ghnáth mothúcháin uafásacha eagla nó náire.

Tar éis an tsaoil, má ghlactar leis go gcuireann a n-iompar mífheidhmiúil ar a gcumas mothú níos lú cumhachta agus cabhraíonn sé leo a saol laethúil a bhainistiú le níos lú anacair, ansin cé go comhfhiosach b’fhéidir go dteastaíonn athrú uathu, go fo-chomhfhiosach b’fhéidir go mbraitheann siad iallach orthu cogadh a phá ina choinne. Agus má bhíonn tú “ar dhá intinn” faoi rud éigin go ginearálta, bíonn an cath inmheánach idir an chuid neamhfhiosach, mothú mar chuid dá n-inchinn agus an chuid chomhfhiosach, réasúnach (nó neo-cortical).

Agus an claonadh mothúchánach seo á chur san áireamh, tugtar le tuiscint an praiticiúlacht a bhaineann le teiripeoir glacadh le dearcadh a léiríonn (gan a neartú) débhríocht an chliaint. Chomh maith le treoshuímh theiripeacha paradóideacha, tá an teoiric taobh thiar den rud ar a dtugtar Teiripe Feabhsúcháin Spreagtha (MET) paradóideach den chuid is mó maidir lena comhbhrón le frithsheasmhacht na gcliant agus ní (go díreach, ar a laghad) a thacaíonn go sainiúil le hathrú.

Úsáidtear an cur chuige seo a bhfuil meas mór air, a dearadh ar dtús le haghaidh alcólaigh atá frithsheasmhach ó chóireáil, le héagsúlacht mór iompraíochtaí atá deacair a athrú. Feidhmíonn sé i gcomhar le débhríocht an chliaint, agus é a mheaitseáil trí neamhshonraíocht humble, crafted scrupallach an teiripeora féin. Fiosraíonn an teiripeoir go coinsiasach faoi na rudaí a d’fhéadfadh a bheith dochreidte nó díobhálach go hiomlán faoin athrú atá beartaithe, agus an é seo i ndáiríre am inúsáidte chun é a shaothrú.

Mar sin tugtar treoir do theiripeoirí, mar shampla, aon argóint a sheachaint, rolladh go hionbhá le séanadh nó brú-bhrú an chliaint, agus cuardach a dhéanamh ar shócmhainní tearcúsáidte agus tearc-luacháilte ar féidir leo cliant a mholadh dóibh agus iad a spreagadh chun úsáid níos mó a bhaint astu.

Ar bhealach, trí chóiríocht agus normalú (ie, tá cosc ​​ar lipéadú paiteolaíoch), glacann siad “an chuid dhiúltach de dhébhríocht uafásach na gcliant”, ionas gur féidir leis an gcliant saoirse nua, fiú saoradh, a fháil chun níos mó a aithint leis an gcuid dearfach. agus, go neamhspleách, tuiscint níos cinnte ar fhéinéifeachtúlacht a fhorbairt.

Méadaíonn an spreagadh ón taobh istigh - seachas gan é - an dóchúlacht go mbeidh “úinéireacht” ag an gcliant ar aon athrú a tharlóidh, agus é ag teacht ar fhéinchinneadh a chuir as dóibh níos luaithe. Fágann an teiripeoir rudaí faoin gcliant d’aon ghnó, vs cinneadh a dhéanamh ar a n-údarás féin cad é is fearr dóibh (cé go gcuireann an teiripeoir in iúl go rialta, cé go cúramach, na rudaí ar mhaith leo a mheas).

Tugann an téacs lárnach do theiripeoirí a úsáideann an modh spreagtha athraithe seo faoi deara:

Is é [aidhm] an teiripeora a chur ar an gcliant tuiscint níos cruinne a fháil ar iarmhairtí a iompair mhífheidhmiúil agus tosú ag díluacháil na ngnéithe dearfacha a fheictear dó. Nuair a dhéantar MET i gceart, déanann an cliant agus ní an teiripeoir an argóint ar son an athraithe a chur in iúl. . . . Is féidir leis an straitéis seo a bheith an-úsáideach le cliaint a chuireann i láthair ar bhealach an-fhreasúrach agus ar cosúil go ndiúltaíonn siad gach smaoineamh nó moladh. (ó Lámhleabhar Teiripe Feabhsúcháin Spreagtha, 1992)

Taobh amuigh de MET, tá go leor modhanna paradóideacha ann a chuireann mearbhall agus iontas straitéiseach ar chliaint, ag tabhairt cuireadh aisteach dóibh dul níos doimhne agus iompraíochtaí ingrained ach féin-chosanta a athscrúdú. Fós féin, tuigeann na teiripeoirí seo go bhfuil gnéithe fabhracha ag iompraíochtaí diúltacha den sórt sin freisin.

Mo leabhar féin ar an ábhar seo ( Straitéisí Paradoxical i Síciteiripe, 1986), leagtar amach raidhse de na modhanna frith-iomasach seo - agus conas agus cén fáth a n-oibríonn siad. Molaim anseo go bhfuil an chuid is mó díobh deartha chun athrú a chur chun cinn trí dhul isteach sa chliant chun amhras a chur orthu go teiripeach. Cé go bhfuil focail an teiripeora don chliant neamhurchóideacha (“cop maith”) vs biting (“bad cop”), d’fhéadfadh sé go bhfeicfeadh a gcuid ráiteas, láithreach bonn, go bhfuil siad ag íosghrádú an athraithe.

Agus tógann sé seo ar ais muid go dtí an áit ar thosaíomar - gurb é débhríocht fo-chomhfhiosach an chliaint a athraíonn a athrú. Mar sin is féidir le teiripeoirí an seans go n-éireoidh leo a mhéadú tríd an taobh díobhálach seo de dhícháiliú cliant a urramú.

Tá sé mar a bheadh ​​teiripeoirí ag iarraidh cur chuige crua an droch-cop a áireamh, nó a mhaolú, trína chomhtháthú le tuiscint agus tacaíocht atruach an dea-chop. Trí ómós fo-chomhfhiosach an chliaint i leith athraithe a thabhairt chun solais agus a íoc, spreagann siad an cliant - go neamhspleách - chun an chuid dearfach dá n-athbhrí a aithint níos fuinniúla agus níos tiomanta.

Is féidir leis an leisce cineálta atá ag an teiripeoir machnamh a dhéanamh os ard “b’fhéidir go bhféadfadh sé seo a bheith ró-dheacair duit” - mar go bhfuil siad ag cur béime ar acmhainní an chliaint chun athrú den sórt sin a láimhseáil go héifeachtach - is féidir leis an gcliant freagairt: “Níl, sílim go gceapaim féidir tosú ag déanamh na rudaí a raibh muid ag caint fúthu. Agus seo am beidh níos mó treorach agus tacaíochta agam ná mar a bhí agam roimhe seo. "

© 2021 Leon F. Seltzer, Ph.D. Gach ceart ar cosaint.